去年以來,山東玻纖集團銷售團隊的努力不僅讓企業做到了玻纖產品的產銷平衡,還壓縮庫存4500噸,增加銷售收入2000萬元。同時通過差異化產品調整,還創造了新的需求和價格的提升,增加銷售收入2600萬元。
　　據介紹,我國玻纖產業經過了近20年的持續高速增長,形成了總體產能過剩態勢,也導致了市場無序競爭和價格急劇下滑。山東玻纖集團6年時間產能從年產3萬噸到18萬噸。
　　面對嚴峻的經濟形勢和劇烈的市場競爭,以及企業自身產能快速增長的挑戰和壓力,作為銷售公司總經理的郭照恒,按照“國內國外市場并舉,拓展突破應用領域”的思路和原則,開展了“地毯式”銷售,挖掘大市場當中小領域的市場縫隙,多方開拓市場。
　　“只有深入市場、研究市場、判斷市場,保持高度市場敏感性,才能掌握市場的主動權。”為此銷售團隊深入市場一線,建立健全市場動態信息調研工作機制,及時了解和掌握市場供求狀況和發展趨勢,對市場趨勢準確預測,并有針對性提出產品方案,有效促進了銷售。
　　山東玻纖將市場劃分為華北、華東、中南、西北和山東本部5個銷售區域,形成了遍布31個省(市區)的銷售網絡,構建起了完善的市場銷售網絡。合理調配業務力量,每個業務員做到有目標、有指標、有干勁。制定嚴格的管理制度和考核辦法,加大考核應收賬款、包裝物回收力度,做到獎罰分明,充分調動了營銷人員的積極性和創造性。
　　該公司座池窯投產時,玻纖市場正處于低谷。為盡快拓開市場,郭照恒帶領全體業務人員全身心投入到市場開拓,每個新產品投入市場后他都是個到客戶處去試樣,在客戶的車間里一站就是三四個小時,每個品種都要經過多次反復試樣,才能達到試樣合格。
　　這是一群“拼命三郎”。不論白天還是黑夜,只要客戶有需要就出發,家反而成了客棧。近三年,全體業務人員每月出差都在26天以上。公司車隊的駕駛員怕和銷售人員一起出發,天天奔波,吃不好、睡不好,銷售公司配備的專車,每年行駛里程都在10萬公里以上。
　　面對歐盟反傾銷、反補貼等不利因素,他們積極拓展了東歐網布用紗市場,開發了韓國電纜加強芯用紗和smc粗紗,市場占有率及知名度得到大幅提升,并且儲備了一批有潛力的客戶資源,國際市場的布局已現雛形,為今后擴大國際市場份額奠定了基礎。玻纖紗類產品實現了從無到現在每月出口1000噸的銷量突破。
　　去年以來,由于受風電紗緊缺的影響,導致部分玻纖紗緊張,銷售人員認真分析市場,將通過差異化策略創造新需求,實現了價格提升,有力消化了產品庫存。去年,該公司國內市場新增客戶237個,國際市場新增客戶23個,增加銷量15000噸,增加收入6628萬元；在應用領域上,先后由電子、電器、建筑、交通等領域拓展到風電、游艇、航天等高端領域。
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